Como Funciona Marketing Multinivel e Marketing de Rede

Como Funciona Marketing Multinivel

De acordo com a obra de Bernard Lalonde, “É cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados”, o que reforça a idéia do modelo de marketing de rede ser uma grande tendência em diversos segmentos de mercado.

O marketing multinível faz parte de um conjunto de canais por onde um fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao seu consumidor.

Como Funciona Marketing Multinivel – Vendas Diretas

A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciados, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Este tipo de venda é muito comum quando se trata de cosméticosperfumes, artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de porta-em-porta e reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.

Marketing multinível

Este tipo de canal derivou das vendas diretas. Porém, em essência, possui algumas diferenças. Hoje em dia se falarmos de produtos digitais, aqueles que podem ser vendidos e entregues pela internet, não precisamos englobar o conceito da venda direta. Sendo assim, acho que a relação do makerting multinível com venda direta, tende a se distanciar um pouco no futuro.

Como Funciona Marketing Multinivel – Funcionamento

O MMN é geralmente usado por uma empresa (fabricante, importadora, distribuidora) de produtos ou serviços que entende que, por necessidades e estratégia de mercado, bem como possíveis vantagens financeiras, administrativas e logísticas, aquilo que vende terá maior sucesso utilizando esse canal de vendas.

O crescimento da base de clientes é limitado pela quantidade de pessoal de vendas e, para aumentar a presença no mercado, é solicitado aos representantes que recomendem pessoas interessadas em trabalhar no mesmo cargo. Como incentivo é oferecido um prêmio para cada recomendação.

Os membros que recomendam novos vendedores ganham uma comissão inicial baseada na adesão do novo membro que em geral compra um estoque inicial de produtos. E também sobre as vendas de cada um dos indicados, de forma a incentivar a busca por bons profissionais e o treinamento destes. Se os indicados também recomendarem outros, é iniciado o processo de formação da rede de vendedores. Os vendedores assumem uma postura empreendedora e independente, controlando suas próprias redes e negócios, mas ainda vendendo e/ou consumindo os produtos do fabricante original.

Como Funciona Marketing Multinivel – Estrutura

Assim como em outras estruturas empresariais, uma empresa de marketing multinível é composta por cargos e funções específicas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica responsável por cada etapa do processo. Esse conjunto de responsabilidades sustenta a ampliação da rede e, consequentemente, a inserção dos produtos comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas respectivas funções são:

  • Presidente e CEO – Possui responsabilidade total sobre as funções da empresa.
  • Vendas – Responsabilidade sobre os recrutamentos, treinamentos, desenvolvimento e motivação da força de vendas dos distribuidores independentes. O executivo de vendas também é responsável por desenvolver e promover o negócio como um produto, incluindo design e atualização dos materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocínio).
  • Marketing – Este setor se encarrega da seleção e manutenção da linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos produtos pesquisas de marketing e análises competitivas.
  • Operações: – O setor de operações dá suporte às etapas de produção, compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários.
  • Suporte administrativo e financeiro – Algumas funções como gerenciamento de informações, jurídico, de recursos humanos, planejamento financeiro e contábil são as responsabilidades do setor.
  • Desenvolvimento de Produto – O desenvolvimento de produto deve representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência do mercado. Esse desenvolvimento deve visar ao aumento de pedidos e/ou estímulo para recrutamento de novos distribuidores.
  • Departamento de suporte – Este departamento deve assegurar a interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da tecnologia nesse processo é essencial, pois, além de transmitir segurança e rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza de estarem trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência.

Algumas ferramentas de suporte aos distribuidores são: ligações gratuitas (0800), revistas mensais, informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões, materiais de vídeo e áudio.

Espero que tenham gostado, parte dessa matéria foi retirada do Wikipedia.

Abraços e Sucesso,

Bruno Coelho

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